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净之泉净水器市场营销杜绝“纸上谈兵”

净之泉资讯2019-02-28 03:04 作者:admin

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净之泉净水器市场营销杜绝“纸上谈兵”

市场的成熟使得越来越多的净水器厂家和代理商认识到营销的重要性,同样也开始注重营销策略,但是,在实际操作中,很多净水器厂家在制定营销方案时走入了误区,比如说,有些厂家就认为:营销方案嘛,就是做什么事情,什么人去做,什么时候做,什么方式做,要花多少钱;还有几种:一些是把规划写成了一个创意和定位;另一些把营销方案整成了一个分析报告,更有一些仅仅是列出了问题,没有解决问题的思路和策略;相比之前这几种,最常见的就是“纸上谈兵型”,坐在家里凭借着一个想法和二手资料,以及一些零散的经验开始了“创作”,方案写的头头是道,资料非常详实,数据也一大堆,运用了很多的模型,PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦。但是,几百页的PPT之后,仅仅是得出了一个策略和定位。也就是“看似非常强大”,实则毫无用处。

为什么笔者特别阐述了“纸上谈兵”型的呢?原因有以下四点:第一,从古至今可执行的方案没有一个是在家里或者访谈一次而制定出来的,而需要跟客户反复的沟通,亲临一线市场,看现状,找问题;第二,方案的“策略”往往不是最优的策略就是最好的,要看净水器厂家所处的位置以及资源的整体情况而定,这更加需要沟通和商量;第三,是渠道和团队的情况,整个渠道能否支持这样的方案;最后,不要仅仅为写了一个营销方案而写方案,方案最后一定要可以执行,否则有什么用?漂亮的方案不是目的,能落地的才是最好的。还有一个关键点必须明白:整个营销方案一定是在整体营销战略之下的,为了达成一个或者两个目标而制定的,不要忘记了最后的评估和改正。

怎么才能得到一套对自己非常有用的净水器市场营销侧率呢?为此笔者专门采访了净水器十大品牌净之泉旗下宏辅策划团队负责人周全,宏辅策划是目前国内最具实力的净水器市场专业策划团队,周全认为要想得到一套好而且适合自己的营销策略那么必须做好以下几个要点:

首先、必须秉承的原则是好看不如实用。

打个比方一个人收入只有1万块钱一月,宝马汽车虽然很好看,开起来也很舒服,但是高端车的维护相信他是接受不了的,所以不超过十万的家用车更适合他使用。事实上很多净水器代理商经常会得到厂家的制定的方案,这类方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍,看了基本不想看方案了,所以导致营销失败;另外就是过于追求形式而放弃了内容,为了显得强大,生硬的堆砌一大推资料、案例、工具,看了头都大了,其实,找到关键问题,并制定策略,然后有一个解决问题的步骤和计划,对于规划这就够了。如,品牌规划案,很难解决所有问题,再如,一个产品上市案,又怎么能解决渠道所有的积弊呢。

其次、套路不如关键点

常言道:打蛇打七寸,说的就是找关键点。任何问题就要按照惯有的思路来进行分析,从市调开始,规划、传播、产品、营销、执行??????做完收工,至于行不行,有多行,效果怎样,没人管了,反正方案做好了。其实,很多时候,客户并不需要什么都做,客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解,你给出一套放之四海而皆准的套路,客户会阻止你;如果客户不知道自己真正需要什么,那就很难办了。笔者曾经采访过的一个客户,客户认为自己的产品和品牌都很好,而且对渠道网络和终端也比较满意,唯一觉得差距大的是:团队。并不难理解,人员问题一般是主要问题。既然团队能力不够,当然要培训了。高层就决定要引入一些培训课题,接触下来,发现培训解决不了根本问题。为什么?首先,观念和心态短期内可以调整,但长期还得靠自动自发的目标和激励制度;其次,渠道问题首当其冲,而不是团队;第三,团队只要做三件事:一是计划、二是工作内容、三是工作标准;最后是激励机制;三板斧下去,问题解决了大半,至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解了。

再次、强压不如沟通协调

美国著名未来学家约翰?奈斯比特说:“未来竞争是管理的竞争,竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的,要沟通,更要有效沟通甚至是高效沟通,没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求,建立彼此的信任,使目标更清晰”。

最后、一把抓不如细分市场

一把抓是净水器代理商最常见的问题,总想着“一网打尽”获得最大利益,结果是什么也没顾虑到。事实上田忌赛马就是一个很好的例子,要想取得胜利就必须舍掉一些东西;作为净水器代理商何不也尝试着这么做一下,把市场细分,然后集中优势资源打开一个细分市场,慢慢的向四周扩散,最终产生以点带面的效果。


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