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家具经销商:窘境之下,如何重获新生

安达康资讯2019-03-06 16:09 作者:admin

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家具经销商:窘境之下,如何重获新生

“铁打的卖场流水的经销商”,这似乎是家具行业一直以来的形态。而目前,家居卖场纷纷向新零售、大消费场景转型的背后,是传统卖场人流量越来越少的事实。家居卖场店铺频繁更换主人,能坚持开2-3年的都可称之为卖场老店。

2018年以来,各种经销商跑路、消费者投诉事件不断,其中不乏行业第一梯队品牌的经销商。除了见诸新闻的跑路,还有更多的经销商默默选择了退出和转行……

事实上,经销商面临的窘境何止于此?

  窘境

有业内人士指出,如今国内包含有近10000家卖场、50000家制造商和500000个经销商的家具行业,发展态势并不平衡,即使经销商在数量上占有优势,但竞争的加剧导致其承受的压力越来越大。“生意越来越难做!”是他们的感叹,曾经身边无比风光的经销商一个个倒下。在困难重重、销量难增的情形下,家具经销商举步维艰。

第一,国内房地产市场风光不再,家具经销商的数量随着发展却越来越多,市场供大于求的状况出现,同行竞争也越来越激烈,利润空间在收窄。

第二,电子商务的发展势头越发迅猛,更多的消费者习惯从网络平台购买商品,跳过去实体店挑选花费的距离和时间,使得当下人们的生活和购物方式发生了很大的改变,无疑让以店面为主体的经销商们,面对日益稀少的店内人流陷入尴尬的局面。

第三,来自厂家的压力也令经销商无奈。当前许多厂家为了最大限度地占领市场,为了带动更多产品销售,产品系列越做越多,对经销商的销量要求却并不放松,以创造消费为名,迫使家具经销商不断进货,导致经销商库存压力增大,资金压力过重,销售却上不去,利润减少。再加上区域内经销商之间为了争夺客户,低价竞争;家具卖场租金的持续上涨,产品的进店费、堆头费之高,使经销商的处境雪上加霜。

除了大环境、厂家、卖场等外部因素影响,家具经销商还有自身的问题要直视。由于很多传统经销商原来是批发市场上的经营户,没有完善的经营管理意识,店面环境不佳,产品摆放不讲究,销售员素质参差不齐,谈不上有什么实质性服务,因此根本无法支撑家具经销商长久的发展。而且时代变化大,消费需求瞬息万变,不具备与时俱进的经营意识和管理水平,没有科学创新的库存管理、网络建设、终端维护系统,也就难以跟上家具市场发展的步伐,失去占领市场的先机。

毫不讳言地说,正是以前的一帆风顺造就了家具经销商的惰性,代理的产品风格不是千篇一律就是跟风成性,没有对市场的探索与观察,也没有自己的定位和目标;营销手段更是缺乏创新,只有片面强调促销活动的重要性,长期以来依赖厂家给予的促销策略,对促销的看重远远大于对服务、渠道的重视,导致家具经销商发展止步不前。

  新生

在这样的市场环境下,经销商不得不思考,顾客在哪里?未来的增长点在哪里?显然,挑战是巨大的。他们正面临着一个全新的市场环境,必须想出全新的应对之策来。

好在,一部分家具经销商已经认清当前的行业状况,意识到现在是需要改变的时候了,并开始往不同方向探索转型发展。目前,传统家具经销商转型走向新生的方向主要有以下四种。

第一,由经销商向品牌运营商的转变。如今,中国家具行业的竞争逐渐转变为企业综合实力的较量,即从企业内部的生产、运营、管理到物流、销售等整套环节所构成的商业模式的竞争。由此,一些大型的经销商开始向品牌运营商转变,他们成立公司,独立推广、宣传、策划。如,有的经销商开始引进国外品牌;有的经销商从零售商转型为代表品牌工厂的区域运营服务商,从单一品牌开始进入多品牌运营,从原有经销商单打独斗推广品牌到运营服务商策略化、系统化的组团推广品牌等等。经销商转型的关键是不断提高运营能力和管理水平,按企业化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体,并积极探索创新盈利模式。

第二,与厂家配合,做区域性的O2O线下体验店和服务提供商。电子商务的崛起对传统渠道来讲可谓冲击不小,从终端来讲,经销商的利益受到严重影响,为了平衡电子商务化与经销商的利益,传统经销商应向服务商转变。即传统经销商可与厂家配合,做线下体验店,并提供送货、安装、维修等售后服务。


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