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布局全渠道 净水行业探索新零售

水の丽资讯2019-02-18 23:55 作者:admin

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布局全渠道 净水行业探索新零售

虽然线上市场表现抢眼,但线下渠道的重要性同样不可忽略。据悉,净水市场的快速发展在行业发展初期几乎全部依靠代理商,尤其在建材渠道、直销渠道以及代理商专卖店渠道的销量甚至比家电卖场还要多。CILLY水の丽总经理庞亚辉表示:“我们每年都会与核心经销商、品牌商等举办‘中净联’的活动,增强核心客户间的粘性,交流市场操作上的心得。这对于外围经销商同样可以起到引导、示范的作用。从公司层面来看,这样可以通过活动倾听净水渠道商的心声,了解一线实战者对现有产品配置、功能、营销推广、售后服务体系等方面提出的建议。”

净水行业中不乏对线上市场“情有独钟”的品牌,面对线上市场优异的表现,他们显得成竹在胸。“不同于其他的品牌,飞利浦净水是做电商起家的。2014年,我们就已完成电商全渠道覆盖。依托互联网进行电商平台的铺垫,目前已经取得非常好的成绩。”飞利浦皇家净水事业部总经理余锋说,“现在,我们也在加速布局线下渠道。”

整体来看,齐头并进的线上与下线市场,逐步消失的会销、直销,是净水渠道在2017年的主旋律。但有些如“蝴蝶振翅”般的变化,不得不重点关注。电商渠道的强势、传统渠道的深厚积累,是很多新入局企业所不具备的优势。目前,净水器厂家大部分为传统企业,有些正在尝试互联网转型,那么渠道商的痛点在哪?《电器》记者在微信上随机询问了北国电器门店负责人、郑州净水器代理商以及陕西运城云米智能家电总代理等多位专业人士,从他们的反馈来看,净水渠道普遍存在的问题是线下门店费用高、库存压力大、资金周转困难、客流量低、售前和售后服务专业水平不高等问题。“房租越来越贵、客流越来越少、员工工资越来越高,越来越贵的门店生意,让代理商们非常焦虑。”云米创始人陈小平这样形容传统营销模式——1亿元的生意,4000万台的库存量!要想增加品类、拓展门店,又要重复这样的“痛苦”,一步步看着来之不易的利润变成库存。

那么在互联网、移动互联网、物联网加速普及的今天,渠道商的零售模式又发生了哪些变化?云米首推云分销经营模式,可以说是最接近新零售的本质。据陈小平介绍,借助互联网这座桥梁,云分销不仅革新了传统渠道的冗杂壁垒,让品牌厂商与终端消费者的距离瞬间拉近。“没有库存压力的代理商,负担和风险也会明显减小,还可通过‘云分销’平台发展无限多的兼职店员,即人人都是分销商,无时间和空间限制,24小时卖货。”陈小平强调说,“线上、线下渠道与物流的智慧结合,将实现线上线下互为引流,降低渠道商的库存周转,利用线上平台的各种工具进行产品展示宣传、产品知识培训、口碑传播等,线下用户体验及服务等,将大大提升效率、降低费用。”

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和过去几年一样,线上市场的表现堪称一骑绝尘,线下各路经销商捭阖纵横,线上和线下市场齐头并进的姿态并未改变。中怡康数据显示,2015年之前,中国净水市场以高于64%的速度快速扩容,2015年净水市场规模达到228亿元。2016年,中国净水市场规模为203亿元。其中,线上市场销售额为163亿元,同比增长37.9%;线下市场销售额为40.5亿元,同比增长51.7%。

从数据上来看,虽然线上市场增速低于线下市场,但线上市场的销售额近乎是线下市场的四倍。对所有品牌而言,在深耕线下市场的同时,布局线上市场同样不容有失。谈及线上市场,受访企业普遍表示已取得令人满意的成绩。A.O.史密斯、美的安吉尔、飞利浦等品牌企业在京东商城、天猫商城以及苏宁易购上的销量“成千上万”的不在少数。对此,安吉尔饮水产业集团有限公司执行副总裁孔那表示,从市场结构来看,线上市场发展迅速,在未来将成为各品牌争夺的新市场。

提及直销、会销,很多品牌三缄其口,不想多说。实际上,在2013、2014年的农村市场,直销、会销品牌多如牛毛,而且卖得很好。《电器》记者了解到,这类品牌大多从事OEM业务,凭借售价较低的优势,通过直销、会销等方式进入农村市场,以赠送礼品等多种销售手段“横扫”农村市场。一位不愿具名的业内人士告诉《电器》记者,直销和会销企业在农村市场消化了不少销量,甚至成为主流。“这类产品没有售后服务保障,产品核心技术比较落伍,虽然反渗透效果显而易见,但用上一年半载,问题很多。”

    慧聪净水网在互联网还没有如今天这般普及之前,不少净水品牌信奉的是“渠道为王、营销制胜”。最显著的特征,就是布局全渠道。在所有家电品类中,净水产品可以说是为数不多的在品牌专卖店、传统家电连锁渠道、建材渠道、工程渠道、地方经销商、电视购物、直销、电商平台、会销等全渠道布局的产业。

虽然线上与线下市场均保持增长的势头已经成为最近几年的常态,但2017年的净水渠道并非没有变化。美的热水器事业部总经理徐旻锋表示,“均衡发展”是净水行业渠道发展的特点。从2017年市场情况来看,电商依然保持高速增长,传统的会销模式开始萎缩。

另外,市面上的主流净水产品多需要安装、更换与维修的服务,虽然线上市场发展迅速,但离不开线下经销商的服务。浩泽、亿家净水等企业也在为其他品牌企业做线下市场的运维服务。

    淘汰,落后模式加速萎缩

布局全渠道给净水产业带来多年的高速增长,也带来了无序竞争下的市场乱象。作为注重健康、安全及用户体验的产品,在新零售元年(2017年)该如何布局渠道显得至关重要。大而全地布局全渠道和打通线上线下市场,并不足以概括净水行业在2017年渠道的变化,O2O、智能物流、社群营销、场景营销、体验营销、移动支付这些名词为净水渠道贴上了新零售的标签。

双增,成就渠道亮点


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