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泉露净水器:一台净水机的梦想国

泉露资讯2019-02-21 01:20 作者:admin

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泉露净水器:一台净水机的梦想国

十五年前,刘俊尧卖出第一台净水器时,根本没有想到这个小生意会做到这么大。当时的中国,还没有什么叫得响的净水器品牌,人们对净水器也不是很了解。为了争取更多的利润,很多人秉承这是高端消费产品,遇到顾客就狠赚一笔,一个月迈几台利润也是上万。对消费者来说,砍价成为了一种费时费力的博弈。其实,消费者更乐于当一个傻瓜式的购买者,因为砍价是一场费神费力的拉锯战,这不仅降低了商家的成交率,而且极易与顾客发生纠纷。

刘俊尧意识到了这一问题,而在全国火爆流行的十元店给了他灵感,他想,如果将这一做法移植到自己的店铺里将会怎样?于是,泉露净水器应运而生。它第一次让明码实价以“品牌”的形态出现在了市场上。尽管这一手法现在已被广泛应用,但在当时,却是一件新鲜事。刘俊尧清醒地知道泉露净水器的顾客群体在哪里,也明白他们有着什么样的需求,为此他还花了100000万元买了一台大型生产设备,承诺“无过滤效果免费退换货、终身免费保修”,来强化顾客心理上的感受。

泉露净水器的商业模式并不特别,说起来,泉露净水器的独门武器也就是“三板斧”:平民化的价格、加盟式经营、免费提供售前、售后服务。尽管现在模仿这种做法的人数不胜数,可市场竞争不是商业模式的战争,而是一场系统战,考验的是一个企业的实力和能力。成就泉露净水器的绝不仅仅是“三板斧”,还在于它连续6年获得净水器十大品牌、颠覆了既定的游戏规则,用最朴实的价值观创造了一个共赢的商业奇景。

这15年来,刘俊尧一直在设计泉露背后的商业价值体系。他认为一家企业的最终目的并不一定是为了赚钱,在其心目中,企业就是一个小社会,一个生态圈,它必须有一些普世的价值观驱动这里面的每一个个体。看似不合常理的规则下,隐藏着刘俊尧对管理创新的野心,规则之内,是一个个关于管理的故事与寓言。在他一手创办的企业里,求解管理的真谛,释放人性的力量,成为了他乐此不疲、行而不倦的事。中国的民营企业习惯了野蛮生长的状态,骨子里的狼性和对高利润的盲目崇拜让不少企业沾染了原罪,当走近泉露净水器时,我们发现这家奉行阳光文化的公司自始至终洋溢着一种向上的力量。很难说这不是刘俊尧刻意营造的一种氛围,但至少看出他对企业的用心与用情。我们接触了许多成功的企业,它们的快速成长或多或少与其商业模式有关,但泉露的成长路径更多地依赖它的价值观。

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现阶段的产业经济里,隐藏着无数的隐形冠军,它们也许籍籍无名,但却时时刻刻影响着人们的生活。典型的隐形冠军是这样的企业:一种产品只针对一个市场,企业内部并没有非常复杂的产品结构;它们把精力都放在某个领域,在中国的诸多“大王”型企业中,隐形冠军不可胜数,相较于其他隐形冠军,泉露净水器具有更为鲜明的特征:通过十五年的发展,拥有400多家加盟电的销售渠道。

当我们走近泉露净水器,我们发现这个年轻企业一直在奉行一种不可思议的价值体系。例如,它的办公室任何一个角落都是禁烟区,无论是谁触犯了它,都要接受巨额罚款。泉露净水器在他的领导下已经有400多家加盟专卖店了,这在竞争日趋激烈的裤装行业算是数一数二的成绩,可他更乐意享受做家长时的那种成就感。刘俊尧是一个充满理想主义精神的企业家,在这个理想国里,他的乌托邦精神和理念得以实现。每隔一段时间,他都会去分析公司的布局、怎么实现共赢,从而得出一些有趣的管理学结论。有时,他也会看看几个月来吸烟罚款的曲线图,以检验管理团队的执行力到底如何。


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